Esto es lo que me planteó un comercial de una importante multinacional con presencia en España: “Emilio, en este país ¡es muy difícil vender servicios!”
Y esa cuestión lleva unos días rondándome la cabeza. ¿Qué opináis?
España
Este hombre cuenta con experiencia internacional en ventas y se refirió concretamente a España. ¿Es España especial? ¿Es más difícil vender servicios aquí que en otros países?
Servicios a empresas
Aunque se pueden vender servicios al público en general, en este caso, este hombre se refería a servicios a empresas.
Nuestro caso particular
La cuestión partía de una venta de un servicio de asistencia técnico telefónico para unos equipos relativamente complejos. El cliente se quejaba de las condiciones aunque, al parecer, en España han sido históricamente más bajas que en el resto de Europa.
El cliente ya tenía contratado el servicio pero ahora las condiciones cambiaban y, según la versión del cliente, empeoraban de manera sensible tanto en precio como en utilidad.
El proveedor, donde trabaja nuestro amigo, justificaba la decisión en el bajo coste relativo al resto de los mercados. Él mismo, confesaba, había presionado a su empresa para que aceptaran estas condiciones especiales en España, porque era extremadamente difícil vender estos servicios aquí.
¿Qué ocurre aquí, en España?
¿Acaso son menos útiles sus servicios que en el resto del mundo? Los precios parece que no son más altos sino, más bien, lo contrario -habría que contrastar esta información, dicho sea de paso.
¿Somos los españoles, por algún motivo (social, cultural, histórico, geográfico, ¡genético!) peores compradores de servicios que el resto?
¿Son las empresas españolas autosuficientes en “servicios”? Quizás aquí sea relativamente más barato contar con un servicio propio que resuelva las cuestiones internas antes que contratarlo en el exterior.
¿Será que no se valoran los servicios correctamente? ¿Tenemos en España alguna diferencia en la formación que nos hace valorar de manera distinta los servicios a empresas?
A lo mejor es que a este hombre no se le da bien vender este tipo de servicios y tiene preferencias por otro tipo de venta -productos tangibles- que también realiza.
Reflexión y pulso
En cualquier caso, después de reflexionar un rato al respecto, no encuentro una solución al tema satisfactoria, al menos, para mí.
¿Os animáis a comentar el asunto y tomar el pulso a la situación de la venta de servicios a empresas en España?
¡No seáis tímidos y comentad, que sé que estáis ahí!
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