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«Vendo de tó», lo mismo neveras que gafas de buzo.

21/07/2015 07:43 / Deja tu comentario /

Me ha pasado. Y seguro que a vosotros también en algún momento. Una empresa se ofrece a venderme casi cualquier cosa que pueda necesitar. Todo. O casi todo, que tampoco hay que ponerse radical. Y no, no estamos hablando de El Corte Inglés.

 

«Vendo de tó»

Extracto de una hipotética conversación entre un comprador y un vendedor:

– Hola, represento a la empresa DeTodoVendo SL y quería saber qué necesidades tienen ustedes

– Bueno, ¿a qué se dedican ustedes? ¿qué tipo de producto o servicio dan?

– Nosotros vendemos material de papelería, fontanería, artículos de fiesta, charcutería…

– Ah, vale, pero ¿tenéis algún catálogo de lo que vendéis o alguna guía o algo?

¿Qué imagen de la empresa os habéis hecho después de leer la conversación?

Pídeme por esa boquita

«Pide, que te soluciono la vida», ese parece ser el mensaje de algunas empresas. La conversación previa nunca debería haber tenido lugar según el 99% de los directores comerciales de este planeta. No es así como se presenta una empresa ni por asomo.

Al cliente hay que llegar con un mensaje claro y propiciar que se haga una idea apropiada de la empresa a la que se representa.

¿Estamos de acuerdo entonces? ¿A quién se le puede ocurrir presentar su oferta así? A nadie, por supuesto.

Una alternativa más real

– Hola, represento a la empresa DeTodoHago SL y quería saber qué necesidades tienen ustedes

– Bueno, ¿a qué se dedican ustedes? ¿qué tipo de producto o servicio dan?

– Nosotros somos consultores, ayudamos a empresas a mejorar.

– Ah, vale, ¿pero tenéis algún catálogo de lo que hacéis o alguna guía o algo?

– Emm, esto, umm, sí, en la web, umm, allí pone qué hacemos y… ¿pero vosotros qué necesitáis?

De repente, la conversación que nadie podía imaginar que hubiera tenido lugar, empieza a sonarnos un poco más familiar.

Vender consultoría

Es complicado. Mucho, hasta decir basta. Por eso conviene hacernos la vida más fácil y empezar de la mejor manera posible cuando se contacta con un cliente.

Hay que ser claros y concisos, explicar muy bien qué se hace -y qué no si fuera necesario. He recibido consultores que, como en la conversación reproducida, hacían de todo, desde implantar procedimientos de trabajo hasta organizar las compras. No hay problema alguno en ello, siempre y cuando el cliente entienda qué puede hacer el consultor de manera muy clara.

Reflexionemos

La oferta debe ser concisa, clara y entendible.

Presentarse como un solucionador de problemas, sean estos cuales sean, es muy tentador pero, sin embargo, no es un buen comienzo. Estoy seguro de ello.

Y ya que no nos gusta que nos ofrezcan algo así, ¿qué es lo que ofrecemos a nuestros clientes? ¿Tienen claro qué hacemos y qué no? Y, ¿cómo sabes que lo tienen claro?

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Y de regalo: ¡un chubasquero! ¿Que estamos en julio? Bueno, ¿y qué? Expectativas vs. realidad

13/07/2015 07:53 / 1 Comentario /

¿Hay algo más bonito que la cara que pone un niño que espera su regalito cuando, por fin, se lo das? Encontrar trabajo bien pagado no cuenta. Los niños son especialmente expresivos y sensibles cuando de emociones se trata. Es fácil hacer reír a un niño, casi tan fácil como hacerle llorar.

 

Los niños, esas almas cándidas

Son adorables, graciosos, espontáneos, casi siempre sinceros, interesados, emocionales… cuentan con todo aquello que uno pierde cuando se hace mayor, incluso el goteo de la nariz.

Y si algo saben los equipos comerciales es que los niños influyen mucho en el comportamiento comercial de la familia al completo. Por eso tratan de atraerlos a sus negocios con trampas irresistibles: caramelos, regalitos, atenciones especiales…

No hay nada más efectivo que un niño llorando desconsolado porque quiere ir a su restaurante favorito para que le den su regalo con el menú. A ver quién es el guapo que se resiste a eso.

La situación

Como buenos padres, el pasado fin de semana hicimos caso a nuestros hijos a la hora de elegir el sitio donde ir a comer. Podéis imaginar de qué tipo de restaurante estamos hablando…

Y en estos sitios, el regalo con el menú cuenta. ¡Vaya si cuenta! ¡Es el ingrediente principal del almuerzo del niño!

El contexto

40ºC en la calle a finales de junio en el sur de España. Con eso lo digo todo.

La experiencia

Nos sentamos a la mesa y, sin tener que mirar la carta, los niños ya saben que quieren un menú infantil con pasta y pizza y lo que sea que traiga, más el regalo, por supuesto.

Y llegan los menús, con los niños ansiosos por descubrir sus regalitos. La amable camarera les entrega su plato y les anuncia que que en un segundo vuelve con los regalos.

Dicho y hecho: no se había ido cuando ya estaba de vuelta con dos bolsitas naranjas, cuadradas, del tamaño de una servilleta de bar, pero del grosor de una tortilla de patatas. Raro. Qué raro. ¡Qué regalo más raro!

Los niños corren a por él y, cuando lo alcanzan, nos miran con un gesto de interrogación: «¿esto qué es?», dicen con la cara sin soltar palabra. Nosotros tampoco sabíamos que era. Una bolsita que traería algo dentro… a ver, a ver… ¡¡¡tachán!!!

¡Un bonito chubasquero! Expectativas vs. realidad

Sí, como suena. Un chubasquero. En pleno verano, con 40ºC en el exterior, sin una nube a menos de 1.000km a la redonda. ¿Qué cara se os ha quedado? Pues imaginad la de los niños…

La señorita ya había sufrido el desengaño anteriormente y se deslizó hacia la cocina con un «sí… um… ah… eh, un chubasquero, sí… yo ya me voy».

A ver quién convence a los niños ahora de que tienen que comerse la pizza y la pasta para quedarse con el «juguete». ¡Vamos, estuve a un milímetro de dejarme yo mi plato!

Coherencia

Si vamos a hacer un regalo, si vamos a ilusionar a un niño como medio para la fidelización actual y futura, si queremos quedar bien con los padres, si queremos ser amables, si somos así de buenos… vamos a hacer las cosas bien. Que no es tan difícil. Que regalar un chubasquero en verano, a 40ºC en plena Costa del Sol está tipificado como delito, casi seguro.

El efecto: justo el contrario al buscado. Desilusión, pena, disgusto. Y lo peor: todo esto después de un gasto que era, a priori, innecesario.

¿Tengo que decir más?

 

 

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La arrogancia causa rechazo. Si eres comercial, evítala.

06/07/2015 07:10 / Deja tu comentario /

Todo el mundo ha conocido a gente arrogante a lo largo de su vida. Y, normalmente, una vez que alguien es calificado como tal, acaba siendo arrinconado por aquél que así lo percibe. No es agradable estar junto a un arrogante.

Arrogancia

A veces la arrogancia es una actitud personal, pero otras veces es una organización al completo la que puede transmitir este sentimiento hacia los que la rodean.

Una empresa que contrata a personal arrogante, acabará dando la impresión de arrogancia a sus clientes.

Sin embargo, otras veces, aunque el personal no sea en sí mismo arrogante, puede que la imagen que trasmita dicha organización sí lo sea.

En ocasiones hay empresas que pueden encontrar justificado este tipo de imagen o actitud. Sí. La vida es así, ¿qué le vamos a hacer?

Nuestro caso

Una gran empresa, multinacional, aparece en nuestra vida: un comercial, sin avisar, se presenta en nuestras instalaciones para presentar los servicios de una de sus divisiones. La verdad: un señor muy amable, educado y correcto.

Nos explica sus servicios pero, desgraciadamente, nuestra empresa no los requiere. No tenemos los problemas que ellos solucionan ni las necesidades que ellos satisfacen. Bueno, en realidad, sí tenemos esa necesidad, pero es tan pequeña y ellos tan grandes que, la verdad, no tiene ningún sentido llegar a nada más que la visita que estaba realizando.

Es el equivalente a que IBM quiera ir a tu casa a instalar la red de datos o SAP te instale en casa un programa de finanzas personales. Demasiado. Vamos, que no.

Aún así, esta persona nos indica que nos mandará una oferta de sus servicios por email para que la guardemos por si, en un futuro, pudiera llegar a interesarnos sus servicios.

El email

Al día siguiente, con total puntualidad, nos llega el email desde su departamento comercial. Una señorita nos informa de manera muy correcta que ya tienen una oferta para nosotros. Tan sólo tenemos que firmarla y sellarla en todas las hojas, hacerles llegar una copia por correo ordinario y, si queremos le podemos adelantar dicha copia por email. Una vez que queramos iniciar el servicio, tan sólo hay que «enviar el formulario debidamente cumplimentado«, también adjunto, y unos días más tarde, ya se encargan ellos. Se despide, como dios manda, con un saludo.

Dejemos las cosas claras

Atendí a la persona que llegó porque en ese momento no tenía problemas con la agenda. Tenía tiempo y me gusta ser amable.

Cuando nos explicó su oferta comercial, le comenté que no íbamos a necesitarlos por ahora. Aún así, insistió en enviarnos una oferta por email por si en un futuro se diera el caso. No me pareció mal y acepté. La entrevista fue muy cordial y correcta desde el punto de vista comercial.

Sin embargo, lo que envían no es una oferta, no es un catálogo de servicios, no es una propuesta de colaboración; es un contrato para que lo firme alguien con poderes en la empresa, que debo remitirles por correo ordinario con la «sugerencia» de que se lo adelantemos por email.

Y ya, de paso, incluyen el formulario que debo rellenar para que ellos graciosamente me presten el servicio cuando puedan.

Mi sensación

Después de recibir el email me quedo con la imagen de una empresa que, demasiado segura de sí misma, multinacional, con gran experiencia en muchos sectores, da por hecho de que, aunque no los necesite, voy a trabajar con ellos porque, por algún motivo, se lo merecen.

Y para acceder a sus servicios tendré que tomarme la molestia de rellenar el contrato que nos mandan y, luego, los formularios que me remiten (23 campos de nada).

Seguramente esté equivocado, pero como yo soy el dueño de mis emociones, siento que estoy ante una empresa que peca de arrogancia.

La arrogancia causa rechazo

La arrogancia causa rechazo. Si eres comercial, trata de evitarla. Lógico, ¿no? Pues ya está bien por hoy.

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Directos al desastre: «¿Formación? Pero, ¿para qué la querrá ese? Que se deje de tonterías y se ponga a trabajar»

30/06/2015 07:58 / 4 Comentarios /

Esa es la respuesta de muchos dirigentes cuando hablan de formación para sus empleados. Más acentuada cuando más abajo está el empleado en la pirámide. «Que se deje de tonterías y se ponga a trabajar». Para muchos, la formación es fuente de problemas. Cuanto más formada está una persona, más difícil es convencerla de que haga lo que tú quieras sin discutir. Y claro, lo más sencillo es que no esté formada.

Sí, la formación es importante

A cualquier nivel, en cualquier momento y a cualquier persona en la empresa.

La formación exige

Exige porque tus empleados sabrán más y será más difícil para ti «iluminarlos» con tu conocimiento. Si quieres seguir haciéndolo, tendrás que formarte tú mismo y, claro, eso cuesta y precisa tiempo. Así que mejor que seas tú el que lo sabe todo y los demás obedezcan, que es más sencillo.

Directos al desastre

Una persona no puede saberlo todo, en todo momento y a lo largo del tiempo. La época de los Leonardos da Vinci acabó hace tiempo cuando el conocimiento creció tanto que ni con varias decenas de vidas sería posible abarcar una mínima parte del cuerpo del saber.

Hay que reconocerlo. Es duro, pero es la vida.

Y si el dueño/jefe/amo no puede saber de todo y sus empleados tampoco reciben la formación necesaria, no vaya a ser que aprendan y les entren ganas de exigir, el camino más usual que tomará la empresa es el del desastre supino.

Hay solución

Y sencilla: formación. Para todos, todo el tiempo, a lo largo del tiempo. Cuanto más formado esté tu personal más difícil será gobernarlo porque exigirán explicaciones de tus decisiones, las pondrán en duda, las criticarán y propondrán sus propias medidas. Sí. Es más difícil, hay que esforzarse más y formarse a diario, como tus propios empleados.

¿Os imagináis una empresa donde hasta el último empleado esté al tanto de lo último que el mercado ofrece, de las últimas técnicas de venta, de compra o de fabricación? ¿Siempre? ¿Hoy, el mes que viene y dentro de 10 años? Imbatibles.

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No hagas caso a este blog, no te creas nada

23/06/2015 14:19 / 2 Comentarios /

Justo eso: no te creas nada de lo que leas aquí. No es ese el objetivo de este blog. No pretendo aleccionar a nadie, dar sabios consejos o iluminar mentes necesitadas. NO.

El objetivo de esto entonces es…

Algo muy humilde: incitar a reflexionar a los lectores. Con eso me conformo. Que paséis un rato agradable y tengáis la oportunidad de pensar un rato sobre vuestras empresas, situaciones o experiencias.

Es muy posible que no estéis de acuerdo en muchas de las cosas aquí se dicen. Es posible, también, que sí lo estéis en otras ocasiones.

Reflexionar y ser crítico

No trato de sentar cátedra ni ser tajante a la hora de exponer lo que pienso. De hecho, en alguna ocasión, después de escribir algo, he cambiado de opinión.

Creer algo es bueno, pero creer lo que os dicen no tiene por qué serlo más que para la persona que os lo dice.

Por favor, sed críticos y tratar de cuestionar aquello que os cuento. Y, si lo creéis oportuno, decidlo para que podamos discutirlo. Es la mejor manera de avanzar en la vida.

Piensa por ti mismo

Si no lo haces tú, otro lo hará. Y no estaría mal si no fuera porque probablemente el que piense por ti no busque tu propio beneficio sino más bien el suyo.

Reflexionad el por qué de las cosas, por qué os dicen los demás lo que os dicen, cuáles son sus intereses y sus motivos y, sobre todo, elaborad vuestras propias conclusiones. Hacedlo con libertad y con apertura de mente. Quizás aquellas conclusiones a las que lleguéis sean erróneas. Nada garantiza que no puedan serlo. Pero es distinto confrontar tus propias opiniones formadas en libertad con las de los demás y, entonces extraer conclusiones que simplemente creer lo que los demás nos dicen.

Sé crítico

Con los demás y contigo mismo. No olvides la segunda parte: ser crítico contigo mismo.

Y haz lo que quieras

A pesar de todo lo dicho, haz lo que quieras. ¿¿Quién soy yo para decirte qué hacer o dejar de hacer??

 

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DE-LE-TRE-AN-DO ando. Hay que ser claro, que se te entienda. Si no, mal vamos

15/06/2015 08:56 / Deja tu comentario /

Esta entrada es una de esas en las que que, leyendo el título, ya está todo dicho. Si seguís leyendo será por el puro placer de la lectura y ¡porque tenéis tiempo!.

La radio y la tele, dos realidades distintas

En la radio no hay imágenes. Lo siento, es así desde hace mucho tiempo: todo es sonido. A veces más alto, a veces más bajo, pero todo sonido. Si hay que transmitir un mensaje por radio, hay que usar el sonido: música, ruidos, voces, lo que sea, pero que suene.

En la tele no es así, allí se pueden usar las imágenes también.

No era ningún secreto a estas alturas, ¿no?

En Internet pasa algo parecido a la tele, pero con más posibilidades: se puede interactuar con la audiencia. Tampoco es ningún secreto.

En la prensa escrita… ¿eso qué era?

La radio

Aunque parezca limitada en recursos, esta limitación es la que hace que aún tenga su espacio entre nosotros. A veces sólo quieres o puedes oír. No hay lugar para más atención que eso. Cuando conduces, haces deporte o estás tumbado en la piscina, algo más que el sonido requeriría más atención de la que puedes prestar en ese momento y, por tanto, la radio es ideal.

El cambio

De camino al trabajo hace unos días escuché una cuña publicitaria en la radio. Era una agencia de viajes que había decidido cambiar el nombre. De un «Barceló Viajes» a un «B the travel brand«. Parece ser que el nombre original derivaba de los propietarios de la marca y que el nuevo nombre corresponde con un cambio de rumbo en la política comercial de la empresa que pondrá por delante al cliente que a los tour operadores.

Me gusta el hecho de que alguien cambie la empresa para orientarla  a los clientes, creo que es un gran reto y les deseo todo el éxito del mundo. Aquí podréis ver la justificación que la empresa ha dado a los medios.

El mensaje

Una vez que uno decide un cambio de nombre, hay que comunicarlo. De nada sirve que nadie se entere. Bueno, servir sí que sirve: para confundir a tus clientes, así que hay que comunicarlo. Sin duda.

El problema es que cuando se usa un instrumento como la radio, hay que ser muy claro. El mensaje debe entenderse cuando se escucha. No lo ves escrito. Y, en este caso, para realizar la cuña publicitaria han elegido una voz femenina que pronuncia el nombre de la marca en un perfecto inglés.

Y «B the travel brand» se pronuncia en inglés como «bi, dze trafel brant», o correctamente  «biː, ðiː ˈtrævl brænd«. Con esas letras tan raras, podéis imaginaros como suena sin tener que oírlo, aun así, podéis escucharlo si pincháis en el icono del altavoz aquí.

Así que tenemos una señorita con una bonita voz que pronuncia algo que un español que habla inglés tarda varios días en entender porque va conduciendo mientras lo oye y, en un momento de descuido, el locutor lo pronuncia mal -en inglés- y entonces, ¡ya!

Mi tío, que vive en la Serranía de Ronda y cuyo contacto con el idioma de las islas se reduce a cero, pero que es aficionado a los cruceros y viajar, podéis imaginar qué entiende. Él, que antes iba a «Barceló Viajes» ahora tendrá que ir a «biː, ðiː ˈtrævl brænd«.

Deletreando

Si tienes que deletrear tu marca para que se entienda, has cometido un error. No soy experto en estos temas, pero si para decirle a alguien que entre en mi web tengo que decirle «bi, dze trafel brant», que se escribe «b de Barcelona, t de Toledo, h de Huesca… sí, Huesca, sigo, e de España…» pues como que no.

Hecha la prueba: ninguno de mis compañeros consigue entender el nombre a la primera. Todavía si fueran palabras inglesas de uso común tendría un pase, pero «brand» no es precisamente común entre aquellos cuyo nivel de inglés está por debajo del B2.

Vale y, para el común de los mortales, ¿qué significa «the travel brand»? Porque la «B», vale, ¿pero el resto? No es sólo que no entienda el nombre, es que tampoco entiendo el significado. No capto el mensaje.

Respuesta: «B the travel brand» = «B la marca de viajes».

¿Por qué?

«B the travel brand» suena bien, el soniquete es bonito, el que entiende inglés puede apreciar el mensaje, decirlo en inglés queda chulo y es moderno pero, un pequeño detalle sin importancia: ¿quién entiende todo eso? ¿Quién será capaz de llegar a la web?

Estaría bien conocer con qué palabras Google los manda a dicha web.

Quizás lo podrían arreglar si lo pronunciaran como un español medio «be de travel bran». Pero eso queda algo «cutre».

Conclusión

Si tienes que deletrear tu hombre, es que lo has escogido mal y tienes un problema. Por muy bien pensado que esté.

 

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¡Anda! ¡Mira estos de Ryanair!

11/06/2015 07:08 / Deja tu comentario /

Pues resulta que después de esto.

Viene esto.

 

¡A ver si eso de el buen trato al cliente al final va a acabar siendo cierto!

 

 

 

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Lo he encontrado más barato, ¿se lo digo o no se lo digo?

08/06/2015 07:59 / 2 Comentarios /

Hoy una entrada diferente. Os planteo una cuestión que a la que llevo un tiempo dándole vueltas. Y trata de compras. Si os aburren las compras, pasad de esto y leed otra entrada, que ya hay muchas.

Compras, compras, compras

Existen muchos tipos de compras que se realizan en las empresas: compras habituales, periódicas, esporádicas, a proveedores habituales, mediante subasta, licitaciones… incluso por impulso.

Hoy nos centraremos en un caso particular, que esto es un blog, no una enciclopedia. Vamos a tratar el caso de una compra habitual pero no esencial a la que pueden confluir varios proveedores.

Ahora, la compra que nos interesa

Imaginemos que vamos a comprar algo tan sencillo y conocido como folios. Paquetes de folios. En realidad, no son folios a secas, son un tipo especial: A4, para fotocopiadoras e impresoras. Fácil. Blancos; más fácil aún. De 500 en 500, ya puestos.

Imaginemos que la cantidad a comprar es el equivalente a un palet europeo.

Tan sencillo como llamar a nuestro proveedor habitual y realizar el pedido. Pero como no va a ser todo tan fácil y estamos en crisis y la cosa está muy mala, hemos pensado en pedir precio a varios proveedores.

Las ofertas

Al poco tiempo tenemos 4 ofertas sobre la mesa. Así que toca evaluarlas y decidir. Supongamos que descartamos dos de ellas por cuestiones de calidad, plazo de entrega o precio excesivo. Nos quedamos con dos ofertas finalmente que son muy parecidas en todos los términos.

La primera es nuestro proveedor habitual, que nos ofrece un precio por paquete de 500 de 2,45€. Sin embargo, un proveedor al que conocemos de oídas nos lo ofrece a 2,41€. Um. Vaya. Podía haber sido al revés y no habría habido ninguna duda, pero dejar de comprarle a nuestro proveedor de toda la vida por 4 céntimos el paquete… Aunque sean 120 paquetes… son 4,8€…

Pero claro, pedimos un palet cada cierto tiempo, al año puede que el ahorro sea algo mayor. Y, ¿cómo justificaré a mi jefe que no haya elegido la opción más económica?

La tentación

Fácil, que las tentaciones son siempre sencillas: puedo llamar a mi proveedor habitual e informarle de que he encontrado un precio menor para el pedido que habitualmente le hacía. Y si se lo digo, podría informarle también de que el descuento es de 4 céntimos por paquete.

Pero claro, eso dejaría en desventaja al proveedor alternativo. Quizás debería avisarle a él también cuando mi proveedor habitual me rebaje (si finalmente lo hace) esos 4 céntimos.

Y volvemos a empezar hasta que alguno de los dos deje de bajar. ¡Ese será el elegido!

Las consecuencias

Un proceso así lleva tiempo y puede sembrar la desconfianza de nuestros proveedores en nosotros.

Además, puede que, para asegurarse una venta, alguno de los dos haga una oferta temeraria que luego no pueda mantener en el tiempo y que cada compra que se haga tenga que pasar por el mismo proceso. Esto, dos veces al mes… es un lío.

Sin embargo, está claro que existe una posibilidad de encontrar un precio mejor para el pedido…

Lo realmente importante

Creo que lo realmente importante es, ya que la compra es habitual, conseguir el mejor precio con la calidad exigida (tanto intrínseca como en plazo de entrega, respuesta del proveedor, garantías,…) de manera sostenida en el tiempo.

De nada me serviría obtener un precio con un descuento del 50% sobre el PVP si en el siguiente pedido me van a facturar un 150% del mismo precio. Siempre podría cambiar de proveedor cada vez, está claro, pero eso tampoco es tan sencillo. Es posible que no sea el único producto que compramos a dicho proveedor y nos realice descuentos en función del volumen total de compra o que exija unos compromisos de compra mínima o ¡qué se yo!

¿Qué y cómo lo haríais vosotros?

¿Consideráis interesante informar a los competidores del mejor precio en la oferta para que puedan reaccionar? ¿No informaríais? ¿Informaríais sólo a vuestro proveedor habitual?

¡Se admiten comentarios!

 

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Ya lo hago bien, ¿qué más quieres? ¿Marketing? ¡Eso a mí no me hace falta!

01/06/2015 07:58 / Deja tu comentario /

Falta un «¡por quién me tomas!» en el título, pero ya me parecía demasiado largo. No sé si os suena la afirmación del título. Seguramente no sea al pie de la letra, pero es posible que hayáis escuchado alguna de sus posibles variaciones. Puede ser tan inocente como «ah, pues no lo había pensado» o tan sencillo como «a mí el marketing no me interesa» o tan temerario como «eso a mí no me hace falta».

Una velada literaria con una pincelada de marketing

Durante una reciente presentación de un libro, su autor reflexionó sobre su obra y, finalmente dejó a la posteridad la responsabilidad de decidir si su novela era una obra maestra o simplemente un libro más. Al final obras como el Quijote o «Cien años de soledad» son, según él, juzgadas por la humanidad que es quien decide si merecen ser obras universales o no. No hace falta más.

Ideas frecuentes

Muchos empresarios consideran que un buen hacer es suficiente para triunfar. Otros están convencidos de que un buen producto se vende solo. Otros muchos simplemente están tan ocupados gestionando sus productos o servicios que, simplemente, no tienen tiempo que perder en eso del marketing.

Prejuicios sobre el marketing

Además de ciertas ideas que aparecen con frecuencia en la mentalidad de algunas personas, existen otras que son directamente prejuicios sin base alguna pero que condicionan las actitudes.

  • El marketing es un engaño
  • El marketing es manipulación
  • Mi producto no precisa de ese engendro llamado marketing, está muy por encima de él
  • Un buen servicio o producto se vende solo
  • Que me lo quitan de las manos
  • Con el boca-oreja es suficiente
  • Zara, Mercadona o Facebook no se anuncian y les va bien, ¿para qué iba a tener que hacerlo yo?

Podríamos seguir todo el día con esto, pero creo que es suficiente para hacerse una idea.

El final de la velada

Al salir de la sala de conferencias me asaltaba una duda: ¿cuántos autores que pensaban como él han dejado ir verdaderas obras maestras de la literatura universal simplemente porque nadie tuvo la oportunidad de conocerlas?

Es cierto que, para que una obra de arte acabe siendo proclamada como un bien universal, debe ser genial. Pero lo contrario no tiene por qué ser cierto: ser una verdadera obra maestra no es suficiente para que la humanidad lo reconozca. Además de ser buena, tienen que darse otros condicionantes, entre ellos que alguien sea capaz de apreciar esta bondad.

Triste al llegar a casa guardé un minuto de silencio como homenaje a aquellas obras que murieron sin salir del cajón de su autor, del estudio donde su pintor las dibujó o en el armario en que el compositor las dejó esperando que algún director de orquesta fuera a por ellas.

El marketing es necesario

A no ser que seas tan humilde como una monja de clausura y no desees que nadie conozca tus obras o tan egoísta que decidas ocultar tus prodigios a los demás, es necesario comunicar a los demás lo bien que haces algo para que estos puedan apreciarlo.

El boca-oreja funciona pero requiere de una mínima audiencia crítica y mucho tiempo para obtener resultados. Tanto que, quizás, tu empresa no exista cuando el producto alcance el éxito.

No es indigno promocionar tus productos o servicios. Hacerlo no los rebaja a una categoría «moral» inferior. El marketing no consiste en engañar a tus potenciales clientes para que te compren, no es manipulación.

Los productos que se venden solos deben existir pero yo no conozco ninguno (se aceptan sugerencias).

Y, lo peor: tener un producto que puede cambiar la vida de alguien y no hacerlo público es una irresponsabilidad que hará que, probablemente, sus potenciales destinatarios jamás lleguen a disfrutarlo.

Conclusión

De nada sirve ser el mejor en algo si nadie lo sabe. Esto puede producir un cierto regocijo interior para el autor a corto plazo y poco más. De hecho, sería una irresponsabilidad dejar morir tus productos sin que nadie los conozca si tan buenos son.

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Aprendizaje y humildad

25/05/2015 07:13 / 2 Comentarios /

Cuando somos pequeños y estamos en edad de estudiar, aprender forma parte de nuestro modo de vida y pocos son los que se plantean una actitud específica en relación con el aprendizaje. Aprender es lo que toca y listo. Quizás pueda gustar más, menos o acabemos por abandonar, sí, pero normalmente se asume que hasta la adolescencia, se aprende. Y no sólo en el cole. Con el tiempo eso cambia.

Nos hacemos mayores

Uno crece y crece y crece y, al final, se da cuenta de que ha llegado a los 20 años y la vida es distinta. Aparecen las responsabilidades, la experiencia empieza a modelarnos… en definitiva, que ya no somos niños. ¡Qué os voy a contar!

Mucha gente opina entonces que ya es momento de dejar de estudiar («aprender») y ponerse a trabajar. Si estudias una carrera, el plazo se alarga un poco más, claro. Si es ingeniería, el alargamiento puede llegar a cotas insospechadas.

Pero la vida sigue y seguimos creciendo con ella.

¿Qué me va a enseñar éste a mí?

Con el tiempo puede ocurrir que la empresa en la que trabajamos ofrezca formación. ¡Bendita empresa! Sin embargo, según mi propia experiencia, salvo en contadas ocasiones, la formación ofertada por la empresa suele ser un desastre. No vamos a entrar a valorar aquí la política gubernamental en relación con la formación en la empresa, que no toca.

Sí hablaré sobre el famoso «¿qué me va a enseñar éste a mí?». Es una frase muy común entre los asistentes a los cursos cuando el profesor no mira. Esta frase denota una actitud: no voy a aprender nada de ti porque yo ya sé todo aquello que puedas enseñarme; trabajo a diario en lo mío, ¿cómo vas a venir tú a enseñarme algo nuevo?

Ésta es una actitud muy peligrosa en la formación porque hace que el alumno desarrolle una coraza que le impide aceptar ninguna enseñanza por parte del profesor.

¡Me pasa a mí!

Sí, ¡tengo que reconocerlo! Hoy en día la formación es más accesible para cualquier ser humano de lo que lo ha sido nunca. Hay cursos online de todo lo que uno pueda imaginar, con profesores inmejorables. Tutoriales a mansalva, manuales disponibles para cualquiera. Toda la información con la que puedas soñar a un click de distancia.

Hace poco inicié un curso online de Excel voluntariamente. Al poco tiempo de iniciarlo pensé: «¿qué me va a enseñar a mí éste?». Puede que poca cosa o puede que mucho pero no podré averiguarlo hasta que vea el temario por lo menos. Iniciar el curso con la actitud de «no voy a aprender nada» es el mejor pasaporte para, efectivamente, no aprender nada.

Me planté, reflexioné y… me salió este post.

Aprendizaje y humildad

Si bien es cierto que, si trabajas a diario en tu propio campo del conocimiento es probable que seas bastante experto en la materia, no es menos cierto que la ciencia avanza que es una barbaridad y que lo que sabes hoy puede quedar superado mañana. Además, ser bueno en un campo no quiere decir que seas bueno en otros campos adyacentes o dispares.

Para aprender es necesario reconocer que hay cosas que se desconocen. Es un proceso interno que implica humildad: yo no sé hacer algo.

Activar este proceso es clave para los formadores. Romper esa coraza es necesario para no perder el tiempo con charlas que no llegarán a ningún lado. Es difícil, claro, pero saberlo es un buen punto para empezar.

 

 

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Jeff Bezos atiende en el call center de Amazon

18/05/2015 07:45 / Deja tu comentario /

 

Según cuenta la leyenda, Jeff Bezos, principal ejecutivo de Amazon obliga a todos sus cargos de responsabilidad, incluido él mismo, a atender al menos durante dos días al año las llamadas de su call center. ¿Por qué?

Realidad

Un baño de realidad nunca viene mal. Los japoneses le llaman ir al gemba o bajar al gemba en terminología Lean. Pero no hace falta irse a filosofías de producción especialmente avanzadas para justificar que los que toman las decisiones en una empresa, deben conocer la empresa.

La realidad es, en ocasiones, mucho mejor que la ficción.

Humildad

El hecho de ponerse a pie de obra, compartiendo tu puesto con el trabajador que está allí cada día hace que las cosas se vean de manera completamente diferente. De repente, esos problemas que a alto nivel son mundanos, cobran importancia. Esos detalles en los que nunca se entra en ninguna reunión de dirección, se dejan notar. Normalmente son fácilmente resolubles y, en muchos casos, los propios trabajadores tienen propuestas que los eliminarían de un plumazo.

Pero si no hay nadie allí para oírlas, nadie tomará la decisión final de poner en marcha las soluciones.

Una cura de espanto, una catarsis, un baño de realidad son buenas oportunidades para fomentar la humildad a la hora de tomar decisiones.

Es barato y fácil

Tan sólo hace falta voluntad, querer hacerlo. Cualquiera en un puesto de responsabilidad puede remangarse y bajar a la planta, al mundo real, a donde ocurren las cosas.

Ponerse manos a la obra, ver cómo se hacen las cosas, ver la empresa desde otra perspectiva.

Sencillo y barato. ¿Se puede pedir más?

¡Pues a ello!

 

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«No a todo», la opción que más de uno echa de menos en la empresa

11/05/2015 10:00 / Deja tu comentario /

Sería más cómodo: un botón que, al pulsarlo, causara un «no a todo». Algunos se evitarían tener que contestar con un «no» a cada pregunta o propuesta que se les presenta. Mucho más sencillo que ir diciendo «no» cada vez. ¡Anda que no sería útil!

Una actitud: «no a todo»

El «no a todo» es una actitud genuina en muchas personas. Igual que el «sí a todo», para qué nos vamos a engañar.

Hay personas que acuden a libros de autoayuda para que les enseñen a decir «no» y personas que escriben esos libros, expertos en decir «no» a cualquier cosa. Incluso a billetes premiados de lotería.

Las causas

Miedo al fracaso, el orgullo, el desconocimiento, la falta de seguridad en uno mismo, el rol que se adquiere en el entorno, la falta de hábito, el exceso de hábito… son muchas las causas posibles para una respuesta automática en el momento en el que hay que decidir algo.

Las consecuencias

Probablemente la persona que dice «no» a todo acierte en algunas ocasiones. Incluso un reloj estropeado da la hora correcta dos veces al día.

Tanto el «no a todo» como el «sí a todo» son peligrosos porque implican una no reflexión acerca de las opciones que se plantean. Una respuesta por defecto, sea la que sea, es errónea por definición, aunque en algunas ocasiones llegue a acertarse.

La reflexión

Reflexionar es importante. Aunque luego la decisión se deje al azar, haber reflexionado sobre el objeto de la decisión siempre aportará más que no haberlo hecho. Dejar pasar la opción de reflexionar y tomar decisiones por defecto o a lo loco es más habitual de lo que nos parece.

Reflexionar pausadamente acerca de lo que hay que hacer en cada situación es, me atrevo a decir, la excepción hoy en día. ¿Cuánto tiempo pasas al día reflexionando?

 ¿Cómo romper el hábito?

¿Alguien se atreve a proponer maneras de romper ese hábito tan común en algunas personas? Yo lo encuentro extremadamente difícil.

 

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