Esta es la frase con la que dio por concluida la discusión la amable señora que regenta la tienda de muebles donde mi madre fue a buscar una cama para sus nietos.
Y lo dijo con orgullo
La cama es bonita, sí. Y fabricada con materiales “nobles”, no como los de IKEA, claro.
Pero la frase surgió cuando mi madre preguntó por el plazo de entrega:
– dos meses y… pico
– ¿y no es eso mucho?
– Señora, ¡es que esto no es IKEA!
Porque todo el mundo sabe que IKEA…
Mucha gente tiene la curiosa idea de que los productos de IKEA son de “baja calidad”. Esto, quizás obedece a la antigua concepción de la palabra calidad y a su confusión con la calidad intrínseca de un producto. Como IKEA no usa materiales “nobles”, los muebles de IKEA son de baja calidad.
Pero claro, resulta que eso de la calidad ha cambiado un poco. La calidad tiene poco que ver de manera directa con el material con el que esté construido la mesa o la cama. La calidad tiene que ver con la satisfacción que el cliente obtenga de su compra, del valor que perciba que ha recibido en relación con el precio que ha pagado por el artículo.
Calidad IKEA
Evidentemente la oferta y el planteamiento comercial de este establecimiento es muy distinto al de IKEA. El problema es que la frase deja entreveer un cierto “desprecio” hacia IKEA y sus productos aludiendo a una supuesta baja calidad.
Sin embargo, el éxito de IKEA a nivel mundial es incuestionable, al contrario del caso de esta tienda de muebles local.
¿Qué ocurre?
Pues que la empresa local de muebles está justificando su servicio basándose en las necesidades que ellos han pensado (¿detectado?) que tienen sus clientes. Y puede ser que hasta lo hayan hecho bien, pero el número de clientes que opinan como ellos creen es, evidentemente, menor que el número de clientes que opinan lo que IKEA detectó.
La oferta comercial de la tienda se basa en muebles más exclusivos que los de IKEA, con materiales “más nobles”, un precio significativamente mayor y un plazo de entrega de dos meses.
La oferta comercial de IKEA, por el contrario, ofrece unos muebles con un diseño menos exclusivo pero que no deja de ser bueno, con materiales “menos nobles”, un precio significativamente menor y un plazo de entrega instantáneo.
IKEA vs la tienda
Son dos cosas distintas, dos públicos distintos, dos estrategias diferentes. Aludir a IKEA como respuesta a un comentario como el que mi madre hizo es, como mínimo, desafortunado.
Además de la confusión generada por el concepto difuso de “calidad”, hay otro problema que no acaba de justificarse más que con un ataque a la competencia: un plazo de entrega de dos meses como mínimo.
Ofrecer este plazo de entrega es, hoy en día, inadmisible. No ya por lo instantáneo de IKEA, sino por cómo funcionan las cosas hoy en día en la civilización occidental.
Dos meses de plazo de entrega da a entender que los muebles se hacen por encargo, que se fabrica bajo pedido y, obviamente, que se fabrica mal. No hay otra justificación para eso salvo que los muebles los haga un ebanista a base de gubia y madera de cedro libanés. Algunos artesonados de la Alhambra se fabricaron en menos tiempo. Estoy seguro.
Frente a ese hecho se ofrece la excusa: “esto no es IKEA”. Es evidente que no. Ni mucho menos es IKEA, ya quisieran ellos ser como IKEA.
Es lo que se lleva en estos tiempos. Evitar el stock para reducir costes.
¡Hombre, qué alegría volver a verte por aquí!
Cierto es que “es lo que se lleva”, pero si eso es a costa de 2 meses de plazo de entrega…
Yo creo que el formato de negocio local al que se dirigen, tiene una propuesta de valor sólida, a pesar de los “dos meses”. El problema radica en que ni el mismo negocio sabe en que liga juega. Normalmente en el comercio tradicional del mueble, al elegir un modelo, que el mismo negocio va rotando con cierta periodicidad, lo normal es que el cliente pueda configurar su encargo, quiere decir que vamos a elegir un modelo, y nos van a enseñar diversos colores y acabados, si queremos ciertas características y medidas especiales, etc…, además, lo normal es que te lo lleven a casa y te lo monten por el mismo precio, todo esto implica un abanico muy amplio y poca cantidad de venta por modelo, por lo que tener stock no es una opción viable, y si cada encargo tiene particularidades, los plazos totales se dilatan. Creo que son argumentos claros y sólidos, que deben saber defender, y entender que igual están fuera de mercado en un cama básica (por ejemplo), pero que son fuertes en todo lo demás y focalizar el esfuerzo comercial en ese hecho.
Muchas gracias, Enrique. Estoy de acuerdo contigo en que el planteamiento comercial parece incorrecto. Entre otras cosas, aludir a la competencia tratando de desprestigiarla queda feo. Si esa es la oferta que puedes permitirte, deberían enfocar el asunto de otra manera ¡sin duda!
Por otra parte, 2 meses hoy en día es un plazo totalmente inaceptable. Incluso si hay que fabricarlo a medida.
Yo también pienso que dos meses de plazo son muchos. El obligarte en caso de emergencia a ir a otro negocio o escoger algo que tengan en tienda limita muchísimo. Además el dar como motivo que no es Ikea tampoco creo que sea una excusa válida. Mejor decir que hay que fabricarlo a medida.
Pero si que le doy la razón en el tema de la calidad de Ikea. Todo el que compra allí ha de saber bien las ventajas y desventajas, diseño, variedad y precio frente a transportarlo y montarlo tú mismo. Además, una vez montado, al ser la mayoría de sus productos fijados solo por los tornillos, tienden a moverse bastante. O esa es mi experiencia personal.
Un saludo!!