Me ha pasado. Y seguro que a vosotros también en algún momento. Una empresa se ofrece a venderme casi cualquier cosa que pueda necesitar. Todo. O casi todo, que tampoco hay que ponerse radical. Y no, no estamos hablando de El Corte Inglés.
«Vendo de tó»
Extracto de una hipotética conversación entre un comprador y un vendedor:
– Hola, represento a la empresa DeTodoVendo SL y quería saber qué necesidades tienen ustedes
– Bueno, ¿a qué se dedican ustedes? ¿qué tipo de producto o servicio dan?
– Nosotros vendemos material de papelería, fontanería, artículos de fiesta, charcutería…
– Ah, vale, pero ¿tenéis algún catálogo de lo que vendéis o alguna guía o algo?
¿Qué imagen de la empresa os habéis hecho después de leer la conversación?
Pídeme por esa boquita
«Pide, que te soluciono la vida», ese parece ser el mensaje de algunas empresas. La conversación previa nunca debería haber tenido lugar según el 99% de los directores comerciales de este planeta. No es así como se presenta una empresa ni por asomo.
Al cliente hay que llegar con un mensaje claro y propiciar que se haga una idea apropiada de la empresa a la que se representa.
¿Estamos de acuerdo entonces? ¿A quién se le puede ocurrir presentar su oferta así? A nadie, por supuesto.
Una alternativa más real
– Hola, represento a la empresa DeTodoHago SL y quería saber qué necesidades tienen ustedes
– Bueno, ¿a qué se dedican ustedes? ¿qué tipo de producto o servicio dan?
– Nosotros somos consultores, ayudamos a empresas a mejorar.
– Ah, vale, ¿pero tenéis algún catálogo de lo que hacéis o alguna guía o algo?
– Emm, esto, umm, sí, en la web, umm, allí pone qué hacemos y… ¿pero vosotros qué necesitáis?
De repente, la conversación que nadie podía imaginar que hubiera tenido lugar, empieza a sonarnos un poco más familiar.
Vender consultoría
Es complicado. Mucho, hasta decir basta. Por eso conviene hacernos la vida más fácil y empezar de la mejor manera posible cuando se contacta con un cliente.
Hay que ser claros y concisos, explicar muy bien qué se hace -y qué no si fuera necesario. He recibido consultores que, como en la conversación reproducida, hacían de todo, desde implantar procedimientos de trabajo hasta organizar las compras. No hay problema alguno en ello, siempre y cuando el cliente entienda qué puede hacer el consultor de manera muy clara.
Reflexionemos
La oferta debe ser concisa, clara y entendible.
Presentarse como un solucionador de problemas, sean estos cuales sean, es muy tentador pero, sin embargo, no es un buen comienzo. Estoy seguro de ello.
Y ya que no nos gusta que nos ofrezcan algo así, ¿qué es lo que ofrecemos a nuestros clientes? ¿Tienen claro qué hacemos y qué no? Y, ¿cómo sabes que lo tienen claro?