No hace falta que detalle las funciones de un departamento comercial normal a estas alturas. Vamos, digo yo, ¿no? Todo el mundo parece tener claro a qué se dedica este departamento. En la foto que sigue podéis observar uno de los departamentos comerciales más pequeños del mundo, con su director y todo:
El objetivo último del departamento comercial
Podemos darle muchas vueltas al asunto, pero el fin último de un departamento comercial es siempre el mismo: vender.
Y ahora ya vienen los matices si queréis: para vender hay que tener un producto, definirlo, desarrollarlo, ponerlo en el mercado, gestionarlo, promocionarlo, darle un precio, obtener el feedback del cliente… un montón de cosas más que, en ocasiones, hace que se olvide lo más importante y lo primero: vender.
Además, el departamento comercial incluye, en ocasiones, la atención al cliente, el servicio postventa, el cuidado de la imagen corporativa, la presencia y reputación online. Muchas cosas.
Pero lo más importante: vender.
Ojo, que vender implica cobrar, ¿eh?
¿De verdad hace falta un departamento comercial?
Sí. Sin duda.
En un mundo perfecto, probablemente no haría falta este departamento como tampoco harían falta muchos otros pero, como ya podéis imaginar, el mundo no es perfecto todavía. Todavía no, aunque todo llegará.
Si, al menos, nuestra empresa fuera capaz de producir el producto perfecto, seguramente no haría falta un departamento comercial. Un producto perfecto, con total seguridad, satisface completamente a nuestros clientes.
¿Cuándo un producto satisface plenamente a nuestros clientes? Cuando el cliente puede dar por satisfechas todas sus necesidades, incluyendo el precio, infinitamente barato, la disponibilidad, infinitamente rápida, la calidad intrínseca del producto, infinita también, la experiencia en la entrega, uso y relación con el proveedor cercana al amor eterno.
¿Conocéis alguna empresa cuyos productos cumplan con este esquema? Yo no.
Y es precisamente por esto por lo que el departamento comercial es necesario: hay que hacer llegar un producto imperfecto a un cliente exigente.
El departamento comercial debe saber gestionar la imperfección del producto o servicio, las ineficiencias de la empresa, las limitaciones en recursos y materiales y las imperfecciones de los mercados para, aún con todo esto a sus espaldas, conseguir que el cliente elija nuestra empresa.
El departamento comercial debe ser capaz de gestionar las limitaciones
En ocasiones el departamento comercial, en su esfuerzo por alcanzar nuevos clientes puede comprometerse a cumplir especificaciones en un producto que la empresa no puede asumir. Cuando no se ofrece un producto real, no se está vendiendo.
Aunque sea incómodo, el departamento comercial debe ser consciente de las limitaciones de la empresa donde vive y saber gestionarlas para maximizar la venta (¡cobrada!).
Es contraproducente ofrecer productos que no existen, en plazos inalcanzables, con características imposibles. Se corre el riesgo de defraudar la confianza del cliente y perder su fidelidad.
Desde los demás departamentos
Deberíamos aprender a apreciar la difícil tarea que un departamento comercial debe realizar a diario. No es nada sencillo convencer a alguien de que compre tu producto.
Desde el departamento comercial
Deberían aprender a apreciar la difícil tarea que el resto de los departamentos deben realizar a diario.
Todos: deberían ser capaces de comunicarse de manera eficiente, profesional y adecuada.
Creo que este post no era necesario, ¿o sí? Más obvio que esto…
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