La persuasión es un asunto un tanto polémico. Convencer a alguien puede derivar en algo tan positivo como salvarle la vida si accede a ponerse una vacuna o algo tan negativo como hacerle gastar dinero en algo que no necesita ni quiere.
La persuasión
La educación y formación es la mejor manera para evitar ser manipulados. Ser críticos con lo que nos dicen, reflexionar y tomar nuestras propias decisiones es lo ideal. Pero no todo son los argumentos «técnicos» que nos ofrecen para «ayudarnos a decidir». Existen otras cuestiones que influyen de manera muy importante en esas decisiones y que no tienen que ver con el objeto de la decisión en sí.
El cómo nos presentan una opción es muy importante. Mucho más de lo que nos atrevemos a reconocer.
Conocer los principios básicos de la persuasión nos hará mejores a la hora de tomar decisiones por nosotros mismos.
Los principios básicos de la persuasión
Estos son:
- Reciprocidad
- Autoridad
- Empatía
- Consistencia y compromiso
- Escasez
- Consenso/aprobación social
Podéis encontrar otros listados con variaciones, interpretaciones, traducciones o diferentes principios. Pero más o menos son esos.
Con estos seis sencillos principios tratan de convencernos de que hagamos lo que otros quieren que hagamos. Como ya hemos dicho, esto puede ser bueno o malo.
Comentaremos los principios en sucesivos posts, puesto que cada uno merece un rato de reflexión. Porque yo lo digo, que soy la autoridad de este blog, claro. Seguro que entendéis la decisión y estaréis atentos a cada uno de los subsiguientes posts.
Todo el mundo debería hacerlo y mis amigos ya se han comprometido con ello. No vas a ser tú de los pocos que no lo hagan, ¿no?
La ética
La persuasión es polémica y su uso en los negocios debería ser guiado por la ética y las normas sociales.
Usar técnicas de persuasión para manipular a las personas es mal asunto, sobre todo porque, con el tiempo, el efecto de cada uno de los principios -de la persuasión en sí- suelen debilitarse. Pasado un tiempo el cliente acabará siendo consciente con casi total seguridad de que fue manipulado y, alcanzado ese punto, lo habrás perdido para siempre.
Doble filo
La persuasión es un arma de doble filo. Puede conseguir que tus clientes hagan lo que desees, pero puede alejarlos para siempre de tu empresa. ¿Dónde están los límites? Depende de cada ocasión y de cada persona. Es difícil establecer un criterio objetivo para distinguirlo.
Cuanto la cosa empieza a rechinar, es cuando, muy probablemente, hayamos alcanzado dicho límite.
¡Haced un buen uso de estas técnicas, por favor!
Podéis encontrar muchos análisis acerca de los principios de la persuasión. Un enlace interesante podría ser éste.