Objetivos comerciales bien planteados: además de vender, hay que cobrar

Parece una tontería, pero vender sin cobrar hace poca gracia.

Sin embargo, a pesar de lo obvio, todavía hay muchas empresas que incentivan al equipo comercial estableciendo unos objetivos a cumplir basados en las ventas. Es que es tan tentador…

Objetivos comerciales

Sí, parece obvio que si quiero que mi empresa venda mucho, plantee objetivos de venta al equipo comercial. Incluso que premie al equipo o al integrante que consiga alcanzar estos objetivos. Ya veremos con qué criterios les premiamos o asignamos un incentivo, esa es una cuestión secundaria. Lo importante es que el equipo comercial venda. Y mucho.

Las ventas y los cobros

Claro que es importante vender, ¿quién va a decir que no a estas alturas? Pero, precisamente a estas alturas, se hace imprescindible cobrar lo vendido. Es un pequeño matiz sin importancia, casi, podréis argumentar pero, creedme: vender sin cobrar no es nada rentable.

El equipo comercial y sus objetivos comerciales

Aún así, muchas empresas siguen premiando la venta pura y dura antes que la venta cobrada. No entiendo muy bien por qué, la verdad. Esta filosofía, además de ser peligrosa porque vender y cobrar son dos cosas muy distintas, puede provocar comportamientos extraños que seguro que nunca habréis visto y os sonarán a chino:

• Comerciales pidiendo que retraséis una compra porque le viene mejor que la hagáis el mes/año/semana que viene
• Comerciales que, aún con el pedido en la mano, no efectúan la venta hasta que llega la mejor ocasión para conseguir el objetivo
• Comerciales pidiendo que les hagáis el favor de comprar y, luego, si no lo necesitabas, devolver el pedido o parte de él el mes/año/semana que viene
• Comerciales vendiendo de manera temeraria para cumplir un objetivo aún sabiendo que será una operación de dudoso cobro
• Comerciales que ofrecerán mejores tarifas/condiciones a clientes que no las merecen para cumplir con el cupo establecido
• Comerciales a los que importan más sus cifras de ventas que cubrir las necesidades de sus clientes

Como podréis apreciar, estos comportamiento son altamente perniciosos para la empresa que los promueve. Seguro que no os ha ocurrido nunca nada parecido.

Objetivos bien pensados

Ojo al fijar objetivos a vuestros vendedores. Quizás obtengáis más perjuicio que beneficio si no lo hacéis bien. Estas cosas hay que pensarlas, porque las carga el diablo.