Monthly Archives: abril 2014

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Hecha la ley… ¿Qué? Más burocracia empresarial

30/04/2014 07:01 / 1 Comentario /

Hace unos meses apareció una directiva europea que afecta al sector en el que trabajo. Esta directiva se tradujo posteriormente en un real decreto que hacía efectiva la aplicación de dicha ley en España.

Sin entrar en muchos detalles, que no vienen al caso y tampoco añaden nada a la historia, os contaré que dicha directiva hace obligatoria la cualificación del software que las empresas usan para sus labores diarias.

Cualificación del software

Tampoco quiero entrar en muchos detalles técnicos aquí así que resumiré mucho qué quiere esto decir.  Que no se enfaden los expertos en el tema, que no se trata aquí de disertar acerca de este asunto.

La cualificación del software se lleva a cabo para constatar que los programas que usas pueden hacer lo que tú necesitas que hagan y, cuando lo hacen, lo hacen bien.

Si lo aplicamos a una hoja de cálculo, podríamos considerar que el programa está cualificado cuando constatemos que nos deja escribir un documento con números y que cuando operamos con estos, los resultados son correctos.

¡Qué bien!

Obviamente, cuando uno lee esto lo primero que piensa es: ¡qué bien!

Con esto ya podemos estar tranquilos. El software hace lo que quiero y lo hace bien. ¿Se puede pedir más?

Vale, bien, umm… pero, ¿esto para qué sirve?

A tener en cuenta:

  • Resulta que el sector lleva funcionando décadas, con software y sin él.
  • Cualificar software puede ser un proceso, si se hace bien, lento y caro.
  • Una directiva obliga a realizar un control sobre el software de gestión de una empresa privada. Por cierto, esta directiva también obliga a cosas tan pintorescas como:
    • Tener unos objetivos fijados
    • Vigilar el mercado en el que opera la empresa
    • Establecer a la Calidad como la principal preocupación de la dirección y otras 3-400 cosas más.

Resultado: burocracia empresarial sin valor añadido alguno.

¿Por qué tiene alguien que fijar por ley cómo gestionar una empresa privada? ¿Acaso sabe el legislador gestionar empresas mejor que los propios empresarios? ¿Es labor del legislador entrar hasta esta profundidad en las empresas? ¿Para qué? Sobre todo, cuando el sector funciona como un reloj y no se ha producido ningún incidente relevante en toda su historia.

Oportunidades

Bueno, esto es lo que hay: la ley obliga a implantar burocracia inútil en tu empresa que, obviamente, pagas tú. ¿Qué hacemos al respecto?

Pues, ya que estamos, aprovecharla. Ya que es obligatorio esto de cualificar, por lo menos podemos tratar de que sirva para algo. A mal tiempo, buena cara.

Lo razonable en estas situaciones es tratar de aprovechar los cambios legislativos para introducir cambios en la empresa que, aunque sabemos que son necesarios, nunca acaban por llevarse a cabo por unos motivos u otros.

Quizás este sea el momento. El pago por esta oportunidad está claro: más burocracia empresarial en su gran mayoría inútil e innecesaria.

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¿Cómo encuentro a mis proveedores? El acceso a la información no es tan sencillo como parece

29/04/2014 07:22 / 1 Comentario /

Imaginaos que quiero comprar algún equipo nuevo o contratar un servicio que hasta ahora no necesitaba o que simplemente comienzo una nueva actividad. Lo más probable es que necesite proveedores para esta nueva actividad. Aunque sea de telefonía.

Cómo se hacía antes

De diversas formas:

  • Como vengo del sector y tengo experiencia, ya sé quién puede hacerme esto que necesito
  • Tengo un amigo que conoce a alguien que sabe de esto
  • ¡Las páginas amarillas!
  • Me daré una vuelta por los polígonos industriales hasta encontrar alguna empresa que parezca que vende lo que yo necesito
  • Voy a ver qué hace la competencia, quiénes son sus proveedores, a ver de qué me entero
  • Esperaré pacientemente hasta que un proveedor aparezca por aquí ofreciéndome esto que busco

 Cómo se hace ahora

De diversas formas también, con algunas diferencias, claro:

  • Me siento delante del ordenador y busco en Internet
  • Si no encuentro nada en Internet, sigo buscando allí
  • Como vengo del sector y tengo experiencia, ya sé quién puede hacerme esto que necesito
  • Tengo un amigo que conoce a alguien que sabe de esto
  • ¡Las páginas amarillas!
  • Me daré una vuelta por los polígonos industriales hasta encontrar alguna empresa que parezca que vende lo que yo necesito
  • Voy a ver qué hace la competencia, quiénes son sus proveedores, a ver de qué me entero
  • Esperaré pacientemente hasta que un proveedor aparezca por aquí ofreciéndome esto que busco

Sutil diferencia, ¿verdad?

Internet permite el acceso a la información A TODO EL MUNDO. Ya no te hace falta venir del sector para conocer a tus proveedores, ni conocer a alguien que a su vez conozca a alguien que… ni las páginas amarillas ni tantas otras cosas.

Ahora hace falta saber encontrar las cosas que buscas en Internet.

Y eso conlleva, además, que cualquier competidor tendrá acceso a la misma información que tú. Si él encuentra algo que puede merecer la pena, podrías encontrarlo tú también. Pero si eres tú el que ha encontrado algo interesante, ten en cuenta que él también podrá encontrarlo.

Más allá de Google: el acceso a la información

Cierto: Google es el campeón de las búsquedas. Sin embargo no es la única manera, ni mucho menos, de encontrar información.

Google es bueno en lo que es, pero no es el mejor en todo ni para todo. Conocer alternativas a Google puede marcar una diferencia en la manera en la que se gestionan los proveedores (y cualquier otra información) en tu empresa.

Además, Google es universalmente conocido, así que si estás buscando algo que nadie más conozca, quizás sea mejor no acudir a los caminos más transitados e iniciar la búsqueda de otra manera.

Formación

De eso se trata: de que tus empleados sepan manejarse en Internet, no únicamente en Google. Que sepan acceder a la información precisa sin depender de un único proveedor de información. Que saquen partido a la red mejor que los trabajadores de tu competencia.

Conclusiones

¿Conoces alguna alternativa a Google para realizar tus búsquedas en Internet? ¿Conoces alguna alternativa a los buscadores tradicionales para estas tareas específicas? ¿Conocen todo esto tus empleados? ¿Se lo has enseñado alguna vez?

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¡40 diapositivas! ¡Dios santo bendito!

28/04/2014 08:11 / 1 Comentario /

Hace un tiempo recibí una presentación de una empresa que se dedicaba a la construcción. El email era claro y estaba bien escrito. Me sorprendió tanto que decidí descargar las dos presentaciones en Power Point que contenía.

Como podéis imaginar era una empresa con una fuerte orientación técnica: varios ingenieros técnicos y arquitectos en su plantilla.

La presentación

Mala. ¡Y larga!

Más de 40 diapositivas en formato A4, cargada de fotografías de trabajos hechos, declaraciones de intenciones, homologaciones y certificados. Si, incluía el organigrama detallado desde el consejo de administración hasta el último peón de la empresa.

El diseño feo, el logo horrible, los colores… en fin, un tocho de muy señor mío que no creo que se lo haya leído ni la persona que lo escribió.

¿Y para qué todo eso?

Pues la verdad es que no lo sé muy bien. Quizás pretenden aparentar que son una empresa seria y para eso necesitan destacar todos y cada uno de sus logros: obras, certificaciones… ¡hasta la política de calidad!

Pero, ¿qué me interesa a mí?

Resumiendo mucho:

  • Saber qué hacen y qué quieren de mí
  • Saber cómo contactar con ellos si estuviera interesado
  • Algo que me haga confiar en ellos lo suficiente

Si no resumimos tanto, podemos añadir alguna cosa más.

Como es normal, a vosotros puede que os interesen otras cosas.

Pero estoy casi seguro que los más de 40 folios no interesan a nadie. Excepto a ellos mismos, claro.

La imagen

Es muy importante en un primer contacto. Puede condicionar el futuro de la relación entre cliente y proveedor. La imagen no es una cuestión secundaria, aunque en ocasiones pueda serlo.

La imagen te posiciona, te define y predispone a tus clientes hacia tu empresa. Una imagen cuidada y correcta ayuda mucho más que una imagen sin meditar. Sobre todo en estos tiempos en los que la competencia es feroz y siempre hay alguien que lo hace mejor que tú y más barato.

Cuida la imagen y piensa en el cliente a la hora de definirla, por favor.

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Un homenaje: La Verdadera

25/04/2014 07:54 / 1 Comentario /

La VerdaderaHace unos días llegó a mi disco duro una reproducción del anuncio de la inauguración de La Verdadera. La Verdadera es la mercería que mi abuelo paterno, Juan, fundó allá por el año 1934 y que aún sigue abierta de la mano de mi tía Inmaculada y mis primas.

En la imagen podéis ver como ya, en aquella época, se anunciaban los negocios.

La Verdadera, en Jaén.

De allí era mi abuelo y, ¿dónde mejor que allí para abrir su establecimiento? En aquellos momentos, como la mayor parte de las veces ahora, la ubicación del negocio es algo que se decide más con el corazón que con la cabeza.

En Jaén y junto a la Catedral de Jaén. Donde hoy está el Colegio de Arquitectos, antes había una mercería.

Mis recuerdos de esta tienda son un poco borrosos y seguramente no sean muy exactos: me acuerdo de la cantidad de cajas pequeñas que pululaban por allí y de cómo yo disfrutaba jugando con ellas. Me acuerdo del mostrador, a lo largo de la tienda, de parte de la trastienda y de la gente que entraba casi a cualquier hora.

Posteriormente la tienda se traslado a otro local cercano, aunque no sé las causas reales. Aunque aquí quizás estuviera menos tiempo, lo recuerdo mejor. A Emilio, Enrique y mi tía Inmaculada que ya andaba por allí.

El mismo mostrador, la misma idea, los mismos productos.

Otra vez la misma plaza

Cuando mi tía Inmaculada tomó las riendas del negocio, hubo otro traslado. Un local más espacioso, más moderno y más grande… en la misma plaza, junto a la Catedral. Nuevos aires para un negocio clásico. Y parece que funciona.

El éxito en la empresa

Una conocida escuela de negocios radicada en el sur de España tiene por costumbre considerar que una empresa tiene éxito si perdura en el tiempo. Si eso es así, esta empresa ha tenido éxito sin duda alguna.

Yo creo que la definición de éxito no se puede resumir tanto y que depende de lo que las personas que gobiernan cada empresa estimen. Para algunos el éxito será cuestión de perdurar, para otros quizás sea suficiente con la satisfacción personal, que proporcione pingües beneficios o que la empresa crezca en empleados, facturación o ámbito geográfico.

El éxito es algo, a fin de cuentas, subjetivo.

Realmente no sé cómo consideró mi abuelo su negocio, pero desde mi punto de vista fue un rotundo éxito por muchos motivos: aún sigue abierto, la transición entre generaciones ha sido un rotundo éxito, siguen en el mismo sector, tienen una marca reconocida en Jaén capital y provincia y ¡son mi familia!

Reflexionemos

¿Cómo consideras tu empresa? ¿Exitosa? ¿Ruinosa? ¿Inaguantable? ¿El mejor lugar para trabajar?

Si tuvieras que crearla hoy de nuevo, ¿lo harías?

¿Seguirá funcionando tu empresa dentro de 10 años? ¿100? ¿Será reconocible entonces?

Y, ¿por qué?

 

 

¡Ayuda!

Me gustaría profundizar más en la historia de La Verdadera. Durante la mayor parte de esta historia yo era un niño así que agradeceré cualquier aportación que complete la historia de la Tienda y quede para la posteridad online 😉

 

 

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¿Cómo encuentran las empresas a sus proveedores? ¿Estás preparado para que te encuentren? Son difíciles las relaciones cliente-proveedor

24/04/2014 07:41 / 1 Comentario /

Vale, ya sabemos que las cosas han cambiado mucho últimamente. Y ya sabemos también que hay un preciso equilibrio en las relaciones cliente-proveedor a nivel de empresa que es difícil de mantener. Pero está claro que los proveedores tienen que vender y, cuanto más, mejor.

Entonces: tienen que encontrarte pero tus actuales clientes no deben quedar molestos porque también seas proveedor de su competencia a veces, incluso, con mejores precios u ofertas. ¿Eso cómo se hace?

¿Cómo se hace?

Pensando todo muy bien, explicando todo muy bien y siendo trasparente y honesto en las relaciones con los clientes. No siempre es fácil y no siempre se consigue con esta actitud, pero sí es un buen principio para iniciar las relaciones. Luego ya habrá tiempo de que se tuerza todo.

¿Cómo no se hace?

Engañando, ocultando información, yendo por la espalda de unos y de frente con otros, ofreciendo condiciones diferentes a clientes similares, no respetando las normas básicas. Obvio, ¿no?

Relaciones cliente-proveedor

Cuando el proveedor o el cliente son importantes en términos relativos para la otra parte o para ambas a la vez, las relaciones suelen ser más intensas y, normalmente, requieren un mayor compromiso entre ambas partes. Es en estos casos cuando es más conveniente cuidar las relaciones entre ambos por motivos obvios.

En muchas ocasiones no está de más sentarse y discutir los términos de las relaciones de manera que ninguna de las partes se lleve a engaño o se deje llevar por malinterpretaciones: las cosas claras desde el principio hacen las relaciones más sencillas.

Cuestiones como la exclusividad, precios o tarifas, descuentos, formas de pago, servicios de valor añadido, preferencia ante otros posibles clientes/proveedores, plazos, interlocutores válidos en ambas empresas, protocolos, normas a cumplir, etc. son cuestiones muy interesantes a plantear con aquellos proveedores o clientes con los que la relación es más importante.

Dejar que las relaciones sigan su curso para que, cuando surja un problema, ya lo solucionaremos como mejor se pueda es una irresponsabilidad que puede derivar en la pérdida de un cliente importante o un proveedor clave en el proceso de tu empresa.

Cuidar estos detalles es importante, aunque consuma tiempo y recursos.

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Uber: la historia se repite ahora con taxistas

23/04/2014 07:07 / 2 Comentarios /

Resumiendo mucho: Uber es una compañía que ha surgido hace poco y que desarrolló una app para smartphones que tiene bastante enfadados a los taxistas.

La app permite a cualquier persona encontrar a alguien que esté dispuesto a llevarle a donde desee a un precio establecido. Uber cobra una pequeña parte de la cantidad acordada.

Cierto, usar Uber puede ser ilegal

Es ilegal porque es raro que un conductor que use Uber para encontrar clientes esté dado de alta como autónomo y cumpla con todos los requisitos legales para poder transportar a alguien de un lugar a otro. Normalmente no tendrán un seguro para ello, ni licencias y no sé qué ocurriría si, dios no lo quiera, alguien tiene un accidente grave. ¿A quién podría reclamar?

Además es competencia desleal porque los trabajadores leales incurren en unos costes que los usuarios de Uber no tienen por qué asumir: instalación de taxímetros, pago de seguros, impuestos…

¿Entonces qué? Si está todo dicho, ¿a qué viene esta entrada en el blog?

Obviamente los taxistas, que ya ven peligrar su modo de vida han tomado posiciones. ¿Han pedido más libertar para poder ejercer su trabajo? ¿Menos trabas administrativas? ¿Licencias más baratas? ¿Han desarrollado una aplicación similar pero con garantías? NO.

Simplemente han pedido que se prohiba usar Uber. Así todo será más fácil. Si no nos gusta, que se prohíba y listo.

Quizás lo consigan esta vez. Pero, ¿cuánto tardarán en presentar una app similar?

¿Qué hacer entonces?

Pues cambiar de mentalidad. Resulta que el servicio de taxis no es tan bueno como pensábamos. Resulta que unos señores que se inventan una aplicación como Uber revolucionan esto que ya estaba muy bien. Resulta que los usuarios comienzan a usar este tipo de servicios y los taxistas, como las discográficas, editoriales, agencias de viaje y otros muchos sectores, no se han dado cuenta.

Los taxistas podrían pedir más libertad para ejercer su trabajo, menos trabas administrativas, licencias más baratas, podrían incluso desarrollar una app similar (no, no he hecho copy-paste del párrafo anterior).

Los taxistas deberían empezar a cambiar y a ofrecer aquello que los clientes realmente demandan en vez de tratar de excusarse en regulaciones absurdas propias de siglos pasados.

¡Reaccionen, señores, que todavía puede que estén a tiempo!

Conclusiones

¿Ha llegado algún Uber a tu sector? ¿Qué piensas hacer cuando llegue? ¿Te pondrás a protestar como otros tantos?

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No te enfades con tus competidores, aprende de ellos

22/04/2014 07:07 / 1 Comentario /

Enfadarse suele servir para poco. Más que nada para aparentar. Enfadarse cuando uno está solo tiene poco sentido práctico porque soluciona pocos problemas.

Enfadarse con los competidores suele ser aún más inútil. No suele servir absolutamente para nada positivo. Quizás uno se desahogue, pero poco más.

La actitud de los competidores

Tus competidores tienen objetivos muy parecidos a los tuyos. Si no, no serían competidores, serían compañeros, parte del escenario o gente que pasa por allí. Y si ellos tienen objetivos parecidos a los tuyos, es lógico que aparezca la competencia entre ambos.

Aceptar que es lógico, natural y hasta bueno es el primer paso para desterrar el enfado como actitud ante ellos en el mundo empresarial.

Sangre en las venas

Reducir los niveles de enfado no quiere decir que carguemos nuestro sistema circulatorio con horchata en vez de sangre. Hay que sentir los colores, hay que luchar, hay que moverse y es bueno.

Hay que tener sangre en las venas. Pero eso no quiere decir que haya enfadarse o patalear.

La competencia debe verse como alguien a quien superar, un reto, una amenaza, un acicate para avanzar, un estímulo… pero no alguien con quien enfadarse si resulta ser con más éxito que tú.

Aprendamos de la competencia

El enfado es una reacción humana muy común. A veces es inevitable. Vale. Lo aceptamos. Si no se puede hacer otra cosa, dedica unos minutos a ello. A ser posible, en tu oficina sin que nadie te vea y tenga por qué sufrir las consecuencias.

Una vez hecho esto, cambiemos de mentalidad y dediquémonos a lo importante: a hacerlo mejor que tus competidores.

Es interesante preguntarse:

  • ¿Qué han hecho? ¿Me afecta? ¿Pone en riesgo mi proyecto?
  • ¿Por qué lo han hecho? ¿Qué pretenden?
  • ¿Cómo lo han hecho? ¿Podría hacerlo yo?
  • ¿Me interesa hacerlo a mí? ¿Mejor planteo una alternativa diferente?

Partir de estas preguntas puede ser un buen comienzo para avanzar y superar a tus competidores.

Llorar sirve muy poco. Ni siquiera para dar pena.

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Un poco de amor, ¡hombre!

21/04/2014 07:24 / 1 Comentario /

Un poco de amor nunca viene mal. Un poco de amor por el negocio tampoco. Sí, a veces es difícil mantener la llama del amor ardiente, pero descuidarla puede llevar el negocio al traste.

Mejor no mezclar amor con negocios

Cierto, pero mejor amar aquello que haces. Lo disfrutarás más, se notará y tus clientes lo disfrutarán más. Un negocio llevado con amor es en la mayor parte de las ocasiones mucho mejor que un negocio llevado con desgana.

¿Y hay negocios llevados con desgana?

No muchos, ¡muchísimos! Son negocios en los que los modales no son los mejores, donde se nota que se hace lo justo para cubrir expediente, donde los empleados no sienten pasión por los clientes, donde da igual hacer las cosas bien o mal, donde no se piensa en el futuro, sino en el ahora mismo y el fin de la jornada laboral. ¿Os recuerda esto alguna empresa?

Alternativas

Las hay, desde el re-enamoramiento, hasta la venta o traspaso de la empresa.

El cambio suele ser un gran revulsivo que puede reconducir la situación. Tratar de cambiar la manera de hacer las cosas, inventar métodos o procesos nuevos, nuevos productos, servicios, nueva orientación al mercado, nuevos clientes… cualquier cosa que implique un cambio puede acabar con la rutina y la desgana.

Nuevos retos, nuevos horizontes. En ocasiones es lo que se necesita.

En otras ocasiones la situación es tan mala que lo único válido es cerrar o vender el negocio. Es una pena llegar a eso, pero a veces es la única salida.

 

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Fiesta

17/04/2014 07:07 / 1 Comentario /

Unos días de asueto nunca vienen mal. ¡Nos vemos el próximo lunes!

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Gris, gris, gris… qué poco gustan las cosas grises a los clientes. Emoción, ¡por favor!

16/04/2014 07:19 / 1 Comentario /

Que lo mejor que pueda decir de la visita a un supermercado es que me gustó su parking, es triste. Pero es la realidad. Ayer visité por primera vez un establecimiento de una conocida cadena de supermercados alemana que no es Lidl, Mercadona, Supersol, Día, Eroski, Carrefour, El Corte Inglés, Alcampo ni ninguna de sus marcas asociadas. No digáis que no os lo pongo fácil.

Gris, gris, griiiiiiiiiiis

Esa es la sensación que me llevé. Un edificio de corte moderno, totalmente impersonal, frío, gris. Pasillos anchos con expositores llenos de productos grises. Guisantes grises, cereales grises, carne gris, champú gris… todo gris.

Sin música de fondo, con la mínima luz necesaria, con los productos en su caja de origen gris. Así todo. ¿Dónde está la emoción?

En una zona concreta una persona vestida con un traje, sí, ¡gris! hablaba con una empleada explicándole la necesidad de prestar atención a los pequeños detalles: los plátanos estaban mal colocados, a su aire, así, como sin pensar mucho como ponerlos y eso no podía ser. Quizás así podrían tomar un color raro allí y volverse amarillos. ¡NO! Había que ordenar los plátanos para que siguieran siendo grises como el resto de… todo.

¡¡Emoción!! Por favor, aunque sólo sea un poco

Que tengas un surtido limitado para aumentar la rotación de cada referencia no significa que tengas que dar sensación de tristeza. Todo lo contrario: ya que vas a tener una única referencia de guisantes, esmérate con ellos, ¿no? Tienes todo el tiempo del mundo sólo para tus guisantes, a fin de cuentas…

La orientación al descuento, al hard discount, es una opción. Pero da igual envase de verde grisáceo que de verde chillón. Cuesta casi lo mismo. ¡Seguro!

La emoción es parte consustancial al ser humano. Necesitamos emociones, buscamos emociones, ¡queremos emociones!

Y lo peor: hacerlo con emoción cuesta lo mismo que hacerlo sin emoción. Hay pocas empresas que sean menos rentables por trabajar con emoción. Más bien al contrario: aquellas que consiguen transmitir emoción, simpatía, ganas de vivir, color, alegría, suelen tener mucho más éxito.

Una empresa gris tendrá un futuro gris. Quizás no llegue a cerrar, pero tampoco conseguirá grandes cosas, más allá de sobrevivir.

Conclusiones

Obviamente, no volveré a no ser que esté muy triste o que necesite un baño de color grisáceo. Ni siquiera si consigo ahorrarme 2€ en mi compra semanal estoy dispuesto a volver a ese lúgubre lugar. Bastante triste es la vida como para, además, ir a regodearme allí.

Quiero emoción, quiero un producto atractivo, quiero una pequeña experiencia cuando compro algo. El low cost y discount puede ser perfectamente compatible con eso. Sin duda.

En vez de tanto gris, ¡poned un poco de emoción en vuestro catálogo!

 

Por cierto, ¿sabéis cuál era el nombre de la cadena de supermercados?

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¡Eh!¡Que me están copiando!¡¿Qué pasa aquí?! ¿Ahora qué hago?

15/04/2014 07:57 / 1 Comentario /

«¡¿Será posible?! ¡Resulta que ahora viene éste y me copia mi *****!¡Que me están copiando!»

Y podéis sustituir ***** por:

  • Idea
  • Diseño
  • Formato
  • Imagen
  • Producto
  • Servicio
  • …

Sí, estas cosas pasan. Desde la tienda que tienes en frente que introduce los mismos productos que ve que tienen éxito en tu tienda hasta la gran multinacional que copia ese dibujo que publicaste en aquella web que nadie conocía.

Ocurre y no tiene por qué ser malo siempre

Que alguien te copie puede ser hasta un motivo de orgullo: algo debes estar haciendo bien para que otras personas o empresas vengan a ofrecer lo mismo que tú.

Que algo que haces o vendes sea imitado puede provocar que el mercado crezca: más gente conocerá el producto si hay más oferta y eso puede beneficiarte si sabes aprovecharlo.

Ocurre y cada vez será más fácil que ocurra

Ocurre, sí. Hay que asumirlo, es habitual y cada vez lo será más. Ahora es sencillo copiar casi cualquier cosa.

Si encargas la fabricación de tus productos a un tercero, éste podrá vender algo muy similar a tu competencia. Internet es una fuente de información brutal: si tú puedes acceder a información sobre métodos de fabricación, tipos de servicios, proveedores… tu competencia también podrá hacerlo.

Es curioso observar como unas simples galletas con chocolate aparecen en Mercadona, Lidl y Aldi con diferencia de días. Como un producto novedoso que alguna de estas empresas lance, tiene un equivalente al poco tiempo en el resto.

Y ya sabemos que la diferenciación es clave en el éxito de las empresas. Si me están copiando, la diferenciación desaparecerá rápidamente.

Examen de conciencia: me están copiando, ¿estoy copiando?

¿Y tú?, ¿no lo has hecho nunca antes? Quizás fuiste al establecimiento de tu competencia haciéndote pasar por cliente para conocer sus precios, condiciones, proveedores… quizás te gustó una idea que viste en cierta empresa en aquel viaje que salió tan mal porque perdiste la cartera en el tren, quizás al cambiar de canal viste un anuncio en la tele que te hizo reflexionar y empezar a ofrecer otros servicios parecidos a los que anunciaban…

Es normal: todo el mundo lo hace.

Es normal y no tiene por qué ser malo si se hace con honestidad. Copiar a pelo, letra por letra, sin citar la fuente, sin reconocer el mérito, atribuyéndose la idea como propia no es aceptable. Aún así, pasa y seguirá pasando.

¿Luchar contra ello? Alternativa: la innovación

Puedes tomar muchas actitudes frente a esto, desde el simple cabreo hasta emprender acciones legales, patentar tus productos o registrar marcas y diseños. Pero, a no ser que dispongas de recursos ingentes y tiempo para invertir, esta estrategia dará pocos frutos. Y menos aún en la PYME.

Puedes también ofrecer pactos, llegar a asociaciones, comprar empresas competidoras, solucionarlo amigablemente, firmar tus diseños para diferenciarlos… opciones hay muchas.

Una alternativa muy interesante: tomarse la copia como un halago y, sin mirar mucho hacia atrás, dar un salto adelante e innovar.

Innovación como estrategia anti-copia

Tienes que ser bueno para que funcione, pero es quizás muy efectiva y ha funcionado y funciona en muchos sectores en la actualidad. Desde los más tecnológicos hasta los productos lácteos. Si sacas un producto nuevo y tiene éxito, es posible que la competencia lo imite o copie con facilidad. Si cuando lo haya hecho tú ya tienes un producto mejor, más bonito, bueno y barato, todavía podrás asegurarte un hueco en el mercado.

Y cuanto mejor sea este producto, más tiempo podrás mantener esa posición de liderazgo.

Al final resulta que algo tan malo como «me están copiando», produce el efecto positivo en el mercado de generar innovación y mejorar productos y servicios con mayor rapidez.

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Gestionar el cliente cautivo no es tan sencillo como parece: piensa en el futuro

14/04/2014 07:49 / 1 Comentario /

Aunque pueda parecerlo, no es tan fácil gestionar al cliente cautivo. Muchas empresas aspiran a conseguir «esclavizar» a sus clientes y no dejarles alternativas a la hora de contratar en el futuro.

Cliente cautivo

Un cliente cautivo es el que está obligado de alguna manera a tenerte a ti como proveedor. Parece buena cosa, ¿no?

¿Eso se puede hacer? ¿¡Dónde hay que firmar!?

Sí, es posible tener un cliente cautivo. No se trata de especificar en un contrato que alguien es un cliente cautivo, aunque podría llegar serlo (un ejemplo: franquicias que deben adquirir su materia prima al franquiciador).

En otras ocasiones no es consecuencia de la firma de un contrato, sino más bien por cuestiones tecnológicas: una empresa instala un sistema de producción, compra software o un equipo determinado y las sucesivas mejoras o actualizaciones tienen que ser compatibles con el inicial.

En otras ocasiones la falta de competencia se encarga de proporcionar clientes cautivos.

En fin, son muchas las circunstancias que pueden llevar de una manera acordada o no o intencionada o no a esta situación.

¿Cliente cautivo para siempre?

La gente aprende y, en estos tiempos, más. Los clientes cautivos no suelen estar satisfechos precisamente por su falta de elección. La excesiva dependencia de un único proveedor que puede cerrar, trasladarse o cambiar su gama de productos de manera unilateral, no es plato de agrado de ninguna empresa.

Hace unos años una cadena multinacional de hamburgueserías tuvo que llegar a un acuerdo con sus franquiciados porque éstos compraban las lechugas y otros productos en Carrefour a escondidas del franquiciador debido a los mejores precios que ofrecía el centro comercial.

Un cliente cautivo tratará, normalmente, de dejar de serlo y, si las relaciones con el actual proveedor no son todo lo buenas que deberían, cuando encuentre una alternativa, el adiós será definitivo con casi total seguridad.

Las relaciones cliente-empresa en este caso

A pesar de la ventaja que pudiera derivarse de esta situación para el proveedor, gestionar adecuadamente estas situaciones es vital a medio/largo plazo.

Si bien a corto plazo no hay preocupación, esto no debe impedir que vayamos un poco más allá. Incluso en situaciones en las que de manera contractual se tenga asegurada la compra. Incluso en esos casos, mantener unas buenas relaciones con el cliente, cautivo o no, facilitarán la supervivencia del proveedor en el tiempo.

Y ojo: los plazos son cada vez más cortos. Encontrar alternativas es cada vez más sencillo y accesible. A fin de cuentas, la técnica avanza que es una barbaridad.

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