A los padres les gusta que se acuerden de sus hijos, incluso durante una visita comercial

Hace años coincidí con un comercial que, antes de realizar la visita comercial a un cliente, me comentó: «acaba de ser madre, hay que preguntarle por su niño pero sin olvidar al mayor, que ya está en el colegio».

Brillante, sobre todo teniendo en cuenta que no usaba un CRM ni un smartphone, ni siquiera un post-it, para acordarse de estos detalles.

Vínculos personales en la visita comercial

Este tipo de actitud está muy ligada a la cultura del país/región donde se desarrollen las visitas comerciales. En algunas culturas se prefiere la visita estrictamente comercial, sin ningún tipo de implicación personal en el asunto y podría resultar chocante que, incluso después de meses o años de trato, alguien preguntara por la familia. En otras culturas será, por el contrario, muy complicado formalizar una venta si no existe un vínculo personal entre los intervinientes.

¿Es bueno establecer vínculos más allá de los puramente comerciales?

Pues depende. Como hemos visto, el factor cultural es importante, pero también influyen algunos aspectos más «locales».

La propia personalidad del comprador, el tipo de compra, o la relación entre las empresas implicadas son factores a tener en cuenta.

Forzar el establecimiento de este tipo de vínculos puede provocar justo el efecto contrario: si se intenta entrar en el círculo íntimo de una persona sin haber sido invitado, podemos encontrarnos con un portazo en la cara.

Por otro lado, muchos comerciales intentan establecer este vínculo para «asegurarse» una fidelidad posterior. Esto es, desde mi punto de vista, una actitud errónea. Si quieres vender y repetir no debe ser porque te lleves bien con el comprador, sino porque su producto o servicio soluciona de la mejor manera posible su problema.

Apelar a cuestiones personales en las relaciones entre empresas puede dar una imagen de poco profesional que no sólo daña al propio comercial, sino también a la empresa a la que representa.

¿Por qué fue brillante el comentario de nuestro amigo?

Porque sabía que la persona a la que iba a visitar apreciaría este gesto. Había tenido en cuenta todos los factores necesarios y conocía al dedillo a su interlocutor.

¿Algún problema? Sí: Al no estar documentado de manera formal, un cambio de comercial o su jubilación, por ejemplo, harían que esta preciosa información se perdiera. El nuevo comercial tendría que aprender todo desde cero.

Conclusiones

Establecer relaciones cordiales con nuestros clientes no sólo es apropiado, sino aconsejable y recomendable. Trasladar estas relaciones al tema personal debe ser estudiado en cada caso. Pero basar la venta en una relación personal es desaconsejable desde casi cualquier punto de vista.