Daily Archives: 04/10/2013

He recibido una llamada que sólo podría calificar de alucinante.

Una señorita que decía llamar en nombre de Disi…sifiiones Sur, me pregunta si podría reunirme con ella. Me trata como si me conociera de toda la vida, con un lenguaje muy llano y espontáneo. Trataré de reproducir la conversación:

– Hola Emilio -mi nombre se lo han dado en centralita-, soy Esperanza, que quería saber si nos podríamos ver.

– Hola, en principio no tengo inconveniente, pero me gustaría saber qué empresa es y a qué se dedica.

– ¡Ah, bueno! Sí, Disififuf..ones Sur, que llevamos etiquetas y eso…

– Um, entonces creo que no soy yo la persona adecuada, la persona que se encarga de la compra de etiquetas es otra.

– !Ah, vaya! Con lo bien que me estabas cayendo… bueno, mira es que yo soy maquinista -la que corta las etiquetas, vamos-, pero ahora estoy también con la parte comercial para ver si me saco unas perrillas… ¿no nos podríamos ver?

– Yo creo que es mejor que lo hables con la persona que lo lleva, si quieres te puedo pasar con él.

– Bueno, da igual, yo llamo otra vez y pregunto, no pasa nada.

No tendría mucha importancia

Si no fuera porque hizo mención dos veces a la marca que representaba.

Así, ya puedo hacerme una idea de la profesionalidad que dicha marca pone en sus procesos. Es posible que la imagen que me forme sea incorrecta, pero es la que tendré por mucho tiempo.

La situación actual

Es común que, en épocas de crisis, muchas empresas echen mano a todo lo que tengan a su alcance para mejorar las ventas. Es muy probable que esta empresa no tenga que atender ahora a tantos pedidos y pueda dedicar las horas libres de taller en horas de captación de nuevos clientes o pedidos.

No sólo es comprensible, sino que es lógico y deseable.

Sin embargo, lo que nunca se debe hacer es asignar tareas a personas que no disponen de la formación adecuada. Es poco probable que el contable de esa empresa hubiera pasado al taller sin que alguien le hubiera explicado cómo funciona la máquina cortadora. Sin embargo, sí ha sido posible que una maquinista se ponga a hacer llamadas sin ninguna formación.

Y, dentro de lo que cabe, esta persona no lo hizo mal: fue simpática, espontánea y agradable. Incluso bromeo un poco. Sin embargo le faltaba la base.

El plan comercial

Igual que cuando alguien se pone a fabricar, debería contar con un plan de fabricación que le dijera qué, cómo y cuánto fabricar, cuando alguien intenta vender debería contar con, al menos un plan comercial que debería detallar, al menos:

• Qué vender: qué producto o productos, vas a poner en el mercado.
• A quién venderlo: a qué clientes, mercados, segmentos te vas a dirigir; dónde y cuándo.
• Con qué venderlo: qué recursos, formación, medios hacen falta para venderlo.
• Cómo venderlo: qué precios, promociones, presentaciones, gamas, márgenes, canales, intermediarios, qué imagen de empresa se quiere dar, etc.

Una vez que se tienen las cosas medio claras, es cuando hay que pasar a la práctica y ponerlo en marcha. Y, para ello, es fundamental que las personas implicadas en la venta, conozcan el plan para que puedan situarse y ser coherentes con el resto de la empresa.

Reflexionemos

Desgraciadamente es muy común que en ciertas áreas, el trabajo se banalice. En el aspecto comercial se tiende a pensar que una persona resuelta, simpática y extrovertida es todo lo que se necesita para que las ventas crezcan como la espuma. Y eso no es así.

Una persona con esas características puede impulsar las ventas hasta el infinito o cargarse la empresa en menos que canta un gallo. La diferencia está en la formación, control y planificación.

Obvio, ¿no? Pues parece que para esta empresa no era así.