Sí, es un tópico. Y no está bien generalizar. Pero la verdad es que después de recibir a bastantes ingenieros tratando de vender sus servicios como consultores o empresas especializadas, el panorama es desolador.
Hoy he recibido al representante de una empresa que se dedica a la eficiencia energética. He procurado respetar su trabajo y no interrumpir su exposición; ¿resultado? ¡Casi una hora de entrevista!.
Eterno. Y casi sin parar de hablar. No ha atendido a razones, no me ha escuchado; ha hecho lo que creía correcto: presentarme la empresa, explicarme a qué se dedica, exponerme algunos ejemplos y datos con miles de cifras y esperar que yo estuviera contento de que hubiera tenido la deferencia de visitarnos.
Entre los errores:
- Hablar demasiado bajo: el tono es importante.
- Hablar, hablar, hablar y hablar… sin conocerme ni a mí ni a mi empresa. Se debe pensar que cualquier empresa estará interesada en los servicios que prestan. Sea cual sea el sector, tamaño o actividad que realice. Sea quien sea la persona que le atiende.
- Lenguaje demasiado técnico: él no sabía con qué tipo de persona hablaba, quizás su interlocutor no se estaba enterando de nada y él ni siquiera se habría dado cuenta.
- Poco contacto visual: No se establece un vínculo y no detecta mis reacciones a sus argumentos
- Un bloc lleno de datos técnicos de servicios previos realizados a otras empresas con éxito: ninguno de los casos propuestos era equiparable a nuestra empresa.
- La exposición y los servicios ofertados son exactamente iguales a las últimas 10 empresas que vinieron a ofrecer este tipo de servicios.
- El único detalle novedoso surgió de casualidad y fugazmente.
- Más y más argumentos económicos y financieros.
- En la última propuesta que muestra como ejemplo, el ahorro energético que consiguen para la empresa es de 10€/mes durante los 5 primeros años y, después unos 140€/mes. Un gran logro. ¿No tiene otro ejemplo más significativo?
- Aunque le explico algunas razones técnicas por las que es muy difícil que contratemos sus servicios, en vez de asumirlo y ofrecerme otras alternativas, insiste en los mismos servicios y las mismas condiciones: no tiene otro producto que vender.
- Cuando le indico que algunas de las propuestas que me hace ya están implantadas, me contesta diciendo que ellos lo habrían hecho mejor que nosotros: no respeta el trabajo de los demás.
En fin, un desastre. Y no me preocuparía demasiado si fuera el primero. Pero es que, desgraciadamente, es muy frecuente este tipo de entrevista. De hecho, esta misma semana tengo otra concertada con otra empresa similar y apuesto que será más de lo mismo.
Hay que aprender a vender. Vender no es ni mucho menos fácil. Y menos aún ahora.
Además de los aspectos básicos que hemos expuesto, hay un problema más; quizás el más importante y el más difícil de corregir:
Los ingenieros tendemos a olvidar la componente emocional de la venta y nos centramos en la parte racional. Esto es un grave error.
La mayor parte de los ingenieros vienen, muestran sus estupendas cifras y esperan que los clientes se les abracen a la vez que le agradecen que hayan tenido la deferencia de visitarles. Y esto raramente ocurre.
La venta precisa normalmente de dos o más seres humanos que interaccionan. Y la interacción humana suele llevar aparejado un aspecto emocional. Es mucho más fácil vender si eres agradable, natural, sonríes, estableces una relación empática, etc. que si eres una persona seria, neutra, profesional y cargada de argumentos técnicos de venta.
Y los ingenieros, tendemos con demasiada frecuencia a lo segundo con el razonamiento siguiente: si mi oferta es buena, óptima, tendrán que contratarme. Pues no. Además de eso, se necesitan muchas más cosas.
¿Habéis sufrido alguna vez un comercial ingeniero? ¡Contadnos vuestra experiencia!